说话技巧——沉默所具有的微妙力量

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了解说话停顿的力量有可能有助于你的事业和生活。

下次你开会时,在对话时停顿一下,计算停顿的时间长短。

有可能一秒,至多两秒,尤其是对说英语的人来说。

即使是用手语的人,研究表明他们轮流说话的间隙也只有一秒。虽然这个规律可能是普遍存在的,但是不同文化对沉默的看法非常不同——如果你从事国际业务,这就会是一个重要的细节。

以英语为母语的人往往对谈话中较长的停顿感到不适。不过,掌握停顿的时机有可能让你在销售交易、薪资谈判、报告和员工发展时占上风。沉默是金。

文化习俗

在一种文化看来,停顿可能让人感到困惑或者尴尬,但是在其他文化看来,这可能是珍贵的反思时机,也是对刚才说话者尊敬的表现。荷兰格罗宁根大学(University of Groningen)用荷兰语和英语进行的调查发现,当谈话中的沉默延长到4秒时,会让人开始感到不安。

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Image caption 以英语为母语的社会往往会对交谈时的停顿感到不安,但是沟通和理解不一定要通过语言来进行——停顿也可能包含很多含义。

与之相反,另一个关于商务会议的独立研究发现日本人能愉快的接受8.2秒的沉默——这几乎是美国人会议的两倍时长。

美国有一句谚语正说明了这种文化差异:"嘎吱响的轮子先上油(the squeaky wheel gets the grease)。"而日本人的看法是:"沉默的人的话最值得听。"

在日本,沉默的力量体现在"腹语(haragei)"的概念里。这说明什么都不说才是最佳的沟通。"一旦需要语言,就说明你们未能理解彼此,所以才需要语言来修复,"美国乔治城大学(Georgetown University)语言学教授黛柏拉·泰南博士(Dr Deborah Tannen)说。

重视隐私、含蓄和聆听艺术的芬兰人也喜欢安静下来沉思,马萨诸塞大学阿默斯特分校(University of Massachusetts Amherst)传播学教授多纳尔·卡博(Donal Carbaugh)说。"没有人说话,但是每个人都在思考,都在参与交流。在那一刻,停顿有非常积极的作用。"

那么,为什么母语为英语的人觉得很难应付较长的停顿?

卡博说,在美国,原因有可能是在殖民史上很多不同国家的人汇聚到美国。"当社会的异质性很强时,如果不交谈很难形成共识。为了建立共同的生活,人们必须通过语言交流,否则会感到焦虑。"他补充说,这在一定程度上也适用于伦敦。

他说,相反,"当社会的同质性很强时,一些类型的沉默更容易发生。比如,很亲密的朋友和家人比较容易安静的坐在一起,不太熟悉的人就很难。"

策略

说英语的人通常感到沉默会很尴尬,所以这也会成为一种非常强大的工具。

营销专家加文·普雷斯曼(Gavin Presman)在陈述后总是会停顿,之前他在一本书中读到过在病人说完话之后心理咨询师应该等5秒再说话。"在商业中,5秒有可能太长了,所以我会停顿3秒,这期间发生的事情非常惊人,"同时也是英国培训和发展供应商激发灵感(Inspire)的主管普雷斯曼说。

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Image caption 在商业谈判时,别人说话之后,你停顿一下再回应可能有惊人的效果。

最近,有一位潜在客户告诉普雷斯曼:"你的价格太高了,我不确定我们能够负担得起。"普雷斯曼表示理解,然后等了一会儿。10秒后,对方说他知道培训的价值并想要继续进行。"我们常常以为沉默就是不说话,"普雷斯曼说,"但是它也让双方沉下心来,加深思考。"

凯蒂·多诺万(Katie Donovan)坚信"谁先说谁就输"的格言。她是美国咨询公司平等薪酬谈判(Equal Pay Negotiations)的创始人。在职业生涯的早期,她曾面试一份销售的工作,并当场获得录用。当面试官提出了薪水的数字时,她说她会下周给他答复,然后就默默的坐着。于是他就提高了薪水。她又重复了这一策略。最后,面试官给出第三个薪水的数字,比第一个高20%。她就接受了。

"和产品知识等相比,沉默是最难学会的技巧,"多诺万说,"它违背了我们的本能。我们想要填补空白。"

她的建议是不要等待一场艰难的谈判,而是和朋友、同事就开始练习。"问一个简单的问题,比如'你上周末做了什么?'然后沉默不语。一旦你学会了保持沉默,这会在你的一生中发挥重要作用,不论是和朋友出去玩,还是买房子。"

何时大声发言

当然,总有一些时候你需要大声发言。沉默有时候会被误读,泰南说。法庭互动的研究者发现律师会建议委托人在作证之前先想好,不要立刻说出证词。但是陪审团常常会怀疑说话前有停顿的人,认为这意味着这个人是在准备撒谎,泰南说。"沉默的意图和效果常常是不一样的。"

她还解释道,在工作场合,这就意味着经理宣布一项决定时会默认:假如员工不开心,他们会说出来。不过,员工可能觉得说话是没有意义的,因为老板已经下定决心了,"这是一种非常危险的区别。"她说。

学习如何面对沉默是一项重要的技能,尤其是在跨文化工作时,来自英国语言和软技能培训提供商Learnlight的马修·麦克拉克伦(Matthew MacLachlan)说。

"中国的谈判者非常了解美国人喜欢打破沉默,所以他们学会保持沉默和无动于衷,因为这样会让美国人感到不舒服,他们有可能在中国人什么都没做的情况下作出让步,"他说。

那么,最佳回应是什么?"咬紧牙关,等到沉默结束。不要仅仅因为对方不说话就妥协退让。如果你必须要说点什么,那就问一个直接的问题,比如'你对这个提议的初步反应是什么?'"

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Image caption 在公开演讲时,沉默片刻可以向观众表明你控制着全场,没有怯场。

"一旦一次沉默持续45秒以上,你可以说'我们过一会儿再回到那个问题,先进入商谈的下一个部分。'"

在做报告时,沉默比激情四射更有效果,他补充说。"在开始之前,先看一下观众,沉默片刻,因为那是在告诉大家,'我控制着全场。我知道我在做什么。我很自信。'"

麦克拉克伦说一个经典的例子是当苹果的联合创始人史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)发布第一款苹果手机时,"他用了一些停顿,这样你就不会错过他的重点。沉默会让我们感到紧张,我们的本能反应是我们最好注意一下,这边在发生一些事。"

同样,当我们给员工或受训者提出反馈意见时,停顿很重要——尤其是有负面反馈时。"如果你一直讲话,那你就是在填鸭。沉默片刻能够让人超越情绪反应的阶段,开始思考和处理。"麦克拉克伦说。

当你让自己放慢速度,开始观察、思考和聆听周围的世界时,沉默就是一种关注内在的思考活动或者一种外在的静止,卡博说。他观察了芬兰人和美国蒙大拿州(Montana)北部的印第安人部落黑脚印第安族(Blackfeet Nation)对沉默的运用后说,他看到的益处远不止玩弄手段。

"沉默是我们理解自我和他人,加强彼此理解的非常强大的关键点。它能够带来更好的结果,并且适用于人类生活的每个领域,包括商业、政治、教育、法律、医药等在内。"

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