在谈判中得偿所愿的秘密

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怎样才能确保你在工作中始终得偿所愿?

简而言之,只要提高一下谈判技巧即可。

帮助你提升谈判能力的课程是商学院项目最重要的内容,但多数人仍会在工作中使用最基本的技巧。更糟糕的是,专家认为,多数人经常依赖的经验法则已经不再适用——有一些更新更好的方案可以取代这些过时的技巧。

“我们会花费很多时间思考谈判内容,但却没有花费同样多的时间来了解对方的需求、愿望和观点。”克里斯蒂·赫奇斯(Kristi Hedges)说,这位来自弗吉尼亚州麦克莱恩市的领导力教练专门为企业高管提供培训。

无论你是与同事交涉项目,还是希望老板给你加薪,都可以参考以下6种全新的谈判思维模式:

像心理学家一样思考

洛杉矶律师事务所Wilson Elser的诉讼律师伊恩·斯图尔特(Ian Stewart)认为,不能只关注对手说什么,还要了解他们想什么。斯图尔特专门从事商业官司,经常与对手谈判经济赔偿问题。他建议,不要只关心对手索要的金额,还要关注他们的最终目标,以及可能令其拂袖而去的“心理底线”。

通常来说,对方口头上索要的金额与其“心理底线”存在很大差异。“重点是对手的心理底线,而不是他们的目标。”他说。这不仅适用于跟金钱有关的谈判。例如,当要建立新的合作关系时,一定不能局限于对方最初提出的要求。

从极端要求开始

在薪酬谈判中,提出高于自身需求或者心理价位的条件或许无法奏效,但在最初要求的基础上作出让步却可能起到效果。斯图尔特表示,在多数情况下,先多要一点,然后再降低要求,有助于表明你在作出让步。

“即使你实际上没有放弃任何东西,在谈判中表现出互惠的姿态也能起到帮助。”他说,“如果你首先提出极端要求,然后提出一个适度要求,对方就会认为你“后来的要求”比较节制。”

领导力教练克里斯蒂·赫奇斯补充说,在多数情况下,先发制人更容易达成目的。“如果你先提出要求,就能得到更好的结果。”他说,“这样就能定下基调,还能在开始谈判时”占据有利位置。

把握时机

比利时猎头公司Robert Half总经理福德里奇·布鲁格曼(Frédérique Bruggeman)说,谈判的时机可能与谈判内容同等重要。例如,在重大项目取得成功之后,或者在年度评估结束之后展开薪酬谈判,可以带来更好的结果。到那时,“雇主往往已经为对话做好了准备。”

如果是不同团队或合作企业之间的谈判,那就找出其他一些重要事项,例如新产品发布或者裁员,然后在合适的时候提出要求。

忽略文化习俗

我们与世界各地的人合作得越来越多,因此跨文化谈判也越来越普遍。西班牙IESE商学院的企业家精神讲师坎达普·梅达(Kandarp Mehta)认为,尽管我们很容易拘泥于文化差异,但实际上,更加明智的做法是在谈判中关注文化上的相似性。

不要剖析不同国家之间的社会差异,相反,应该关注具体城市内部形成的“微文化”,以及具体公司所接受的谈判风格。与此同时,家族企业进行交易时可能比大公司更重视等级制度。

“开始的时候不要理会文化因素。”梅达建议道。

友好一些

与对手保持和睦的关系是非常重要的。赫奇斯表示,应该展示一些你个人生活中的细节信息,例如你的孩子最喜欢的运动、你的假期计划或者你最热衷的兴趣爱好。这都有助于在谈判中融入更多的人情味,营造融洽的氛围。

“披露个人信息后,便更有可能得到积极的结果。”她说。同样地,不要想当然地认为你的对手怀有恶意。赫奇斯表示,这种思维往往会将你置于不利地位。

向对手求助

多数谈判专家都表示,要得到回报,首先应该付出。但美国密歇根大学罗斯商学院教授乔治·西德尔(George Siedel)认为,“反向互惠”同样很有效。

向其他团队或个人寻求帮助,可以令他们在随后的交易中更加宽容。他解释道,尤其是当你与同一个团队展开多项谈判时。

他说:“从逻辑上讲,这似乎说不通。然而,一旦你向某人求助,对方今后就更愿意为你提供帮助。”他还补充道,当你向对方寻求帮助时,就会建立一种非常微妙的关系,给他们带来惊喜。

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(责编:友义)

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