記者來鴻:外國小企業在美國如何生存

Brompton在美國出售自行車已經有20年歷史 Image copyright BBC World Service
Image caption Brompton在美國出售自行車已經有20年歷史

一個企業能在英國獲得成功並不意味著也能在美國獲得成功,著名連鎖超市特易購(Tesco)在美國市場的遭遇就是一個例證。

特易購2007年曾在美國推出一家名叫「Fresh & Easy」的連鎖超市,但最終決定在去年撤出美國市場。

特易購從美國撤出耗費了這家公司12億英鎊資金,但公司過去6年沒有一年盈利,所以不得不忍痛做出撤離決定。

如果說像特易購這樣的大公司在美國都會遭遇慘敗,那麼中小型的英國或任何其他國家的公司有沒有成功的機會呢?

Brompton是英國倫敦一家折疊自行車生產商,這家公司最初對待美國市場的政策非常保守,因為認為美國是一個喜歡大汽車而不是小自行車的國家。

雖然Brompton在美國出售產品的歷史已經有20年,但是這家公司在2008年才首次發展了第一位在美國的雇員,埃德·雷(Ed Rae)。

2009年,埃德·雷在俄勒岡州波特蘭市開設了美國第一家Brompton辦公室,展開了公司在美國的業務。

市場變化

他說,Brompton一直對北美市場興趣不大,部分原因可能是公司認為這個市場反過來對他們也不感興趣。

但是,近年來Brompton感覺到了美國發生的變化,越來越多的美國人開始騎自行車了,這大大強化了Brompton在美國的地位。

曾經在美國自行車生產行業工作多年的埃德·雷說,更多的美國人現在把騎自行車當成是上下班和購物的交通手段,而不僅僅是為了比賽、鍛煉或周末休閒,這是一個巨大的變化。

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Image caption 埃德·雷是Brompton在美國的第一位雇員

雖然現在在美國騎車上下班的人並不多,僅佔總人數的1%,但是這個市場正在擴大。

根據美國國家統計局公布的數字,騎車上下班的人比10年前增加了60%。

為了擴大Brompton在美國的影響力,埃德·雷和公司在美國的另一位雇員經常拜訪自行車商店,並且參加包括社區騎車活動在內的一系列活動。

與此同時,他們也通過社交網站努力擴大公司在美國的知名度。

開拓東岸

Brompton計劃今年晚些時候在美國的另一側,也就是位於東海岸的紐約開設第二個辦公室,目前確定的雇員人數也是2人。

現在在美國和加拿大有100家商店出售Brompton產品,但是這家公司在這一地區的總銷售量還不足全球全年5萬輛的10%,他們希望北美市場的銷量能大幅增長。

但是,Brompton在美國的發展並不一帆風順,他們需要向美國政府支付11%的自行車進口關稅,這給他們的美國競爭對手帶來了優勢。

美國紐約大學史登商學院教授克雷格(Sam Craig)對Brompton在進入美國市場的長期努力中所表現出的耐心表示讚賞。

他說,如果外國公司想在美國立足,這樣的政策是至關重要的。

他還說,在美國出售產品是一回事,建立堅實的地位是另一回事。

「你的產品或服務必須出類拔萃,與眾不同,提供最好的價值。」

斯莫爾的首飾

英國首飾設計師斯莫爾(Pippa Small)談論在美國經商經驗時說,美國市場是她最重要的海外市場,但自己不能長期呆在美國,這會帶來很大的困難。

為了彌補這個缺陷,她決定經常去美國,和客戶見面。

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Image caption 斯莫爾認為必須經常和客戶見面

她說,和客戶見面非常重要,可以了解他們喜歡什麼,聽取他們的反饋意見。

斯莫爾的首飾已經在美國銷售了近20年,往往通過美國的一些高端商店出售。

幾年前,她在洛杉磯開設了一家珠寶首飾店,現在計劃在紐約再開第二家。

斯莫爾說,她在美國接觸顧客的過程中發現,不同地點對首飾的風格有著不同的喜好,紐約人喜歡正式的款式,而洛杉磯人更喜歡豪放的設計。

斯通的圍巾

斯通(Alice Stone)是總部在倫敦的高檔圍巾品牌「Lily and Lionel」的創辦人,每年去美國4次,查看自己在那裏的業務。

但是她說,她主要依靠在美國紐約辛勤工作的幾位雇員。

「我們有一個對品牌非常有激情的美國團隊,我非常幸運。」

斯通在2008年建立這家公司,目前公司產品已經在美國許多高端商店出售。

斯通美國團隊的努力工作的確為公司的發展做出了重要貢獻,但越來越多的名人在出鏡時佩戴Lily and Lionel圍巾,這讓大家的工作都變得更加容易。

美國喬治亞州立大學羅賓遜商學院副教授埃爾奧盧(Sevgin Eroglu)對記者說,所有的外國企業,不論大中小,要想進入美國市場,有一條最重要,就是勇敢。

他說,進入美國市場是非常危險的,即便是商業巨頭,在這裏存活下來的難度也令人難以想像。

(編譯:躍生 責編:橫路)