Quatro passos para tornar sua ideia um sucesso de vendas

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Image caption Grandes empresas podem ter mais dificuldades de adaptar seus planos do que companhias menores

A americana Mary Egan tinha um problema razoavelmente fácil de resolver. Os clientes que se inscreviam para um período gratuito de testes em seu site - GatheredTable.com, que produz planos interativos de refeições para famílias - não estavam se tornando assinantes do serviço.

Então ela decidiu fazer o que sempre fez quando atuava na área de desenvolvimento na rede multinacional de cafés Starbucks: começou a olhar o produto "sob a ótica do consumidor".

Sua equipe na GatheredTable.com, que ela fundou em 2013, percebeu que aqueles que visitavam o site regularmente durante o período gratuito tendiam a fazer uma assinatura no final - um sinal de que o site precisaria ser mais "amigável" para os novos usuários. Por isso foram criadas instruções mais claras e um vídeo de boas-vindas. O número de assinantes se multiplicou por oito.

A experiência de Egan é comum para qualquer gerente que tenha supervisionado o desenvolvimento de um produto: os planos nem sempre avançam conforme o esperado quando se trata de criar algo que todo o mundo pode querer ter.

Muitas vezes, alguns gerentes até dificultam o processo de recolocar o trem nos trilhos. Aqui estão alguns passos simples que podem ajudar:

1. Estabeleça pequenas metas

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Image caption Criar um produto que todo o mundo usa requer bom planejamento e escutar o cliente

"O desenvolvimento de um produto não é algo que se resolva apenas com um plano a longo prazo", explica Kira Makagon, vice-presidente de inovação da RingCentral, empresa de comunicações em nuvem com sede na Califórnia.

"As pessoas tendem a fazer projetos prevendo o desempenho de um produto em vários anos", afirma. "Mas para chegar lá, é preciso estabelecer metas de incremento ao longo do caminho."

O primeiro passo é, logo no início, desmembrar o projeto em estágios gerenciáveis. Dê à sua equipe uma meta mais fácil e rápida de ser atingida. Use esta marca para estabelecer a próxima meta.

2. Aceite que será preciso mudar de rota

É importante reconhecer, no entanto, que o plano pode ter que ser modificado ao longo do caminho para se adaptar a erros que possam surgir. Atrasos e mudanças são inevitáveis, mas corrigi-los cedo e ajustar os planos é melhor do que ver tudo fracassar no final.

3. Teste o produto à exaustão

Isso nos leva ao terceiro passo para o sucesso no desenvolvimento de um produto: um processo de garantia de qualidade que esteja integrado desde o início.

"É meio como assumir o papel do advogado do diabo: teste o produto continuamente e crie todos os tipos de situação que o cliente poderá encontrar", recomenda a especialista.

Pergunte-se se o seu produto está resolvendo problemas em vez de criar novos. "E lembre-se: há um motivo pelo qual você é o chefe. Há um elemento de intuição nos bons gerentes", diz Makagon.

4. Ouça o cliente

Segundo Onesun Steve Yoo, professor da Faculdade de Administração da University College London, a maioria das empresas precisa ter um modelo de desenvolvimento de produto ágil, no qual tudo é lançado mais rapidamente e ajustado segundo o feedback recebido logo no início de cada etapa.

Isso pode ser difícil para grandes empresas preocupadas com sua reputação caso o produto não seja bem recebido - como ocorreu com a Apple com o lançamento de seu aplicativo de mapas.

Também é duro para companhias manufatureiras que precisam fazer mudanças caras em seus equipamentos.

Mas para empresas menores, fazer ajustes de acordo com os comentários do consumidor significa ter produtos melhores do que aqueles que são testados nas salas de reunião.

"O importante é ouvir o cliente. Ouvir muito", afirma Yoo. "O produto precisa ser mudado enquanto está sendo desenvolvido."

Leia a versão original desta reportagem (em inglês) no site da BBC Capital.