记者来鸿:外国小企业在美国如何生存

Brompton在美国出售自行车已经有20年历史 Image copyright BBC World Service
Image caption Brompton在美国出售自行车已经有20年历史

一个企业能在英国获得成功并不意味着也能在美国获得成功,著名连锁超市特易购(Tesco)在美国市场的遭遇就是一个例证。

特易购2007年曾在美国推出一家名叫“Fresh & Easy”的连锁超市,但最终决定在去年撤出美国市场。

特易购从美国撤出耗费了这家公司12亿英镑资金,但公司过去6年没有一年盈利,所以不得不忍痛做出撤离决定。

如果说像特易购这样的大公司在美国都会遭遇惨败,那么中小型的英国或任何其他国家的公司有没有成功的机会呢?

Brompton是英国伦敦一家折叠自行车生产商,这家公司最初对待美国市场的政策非常保守,因为认为美国是一个喜欢大汽车而不是小自行车的国家。

虽然Brompton在美国出售产品的历史已经有20年,但是这家公司在2008年才首次发展了第一位在美国的雇员,埃德·雷(Ed Rae)。

2009年,埃德·雷在俄勒冈州波特兰市开设了美国第一家Brompton办公室,展开了公司在美国的业务。

市场变化

他说,Brompton一直对北美市场兴趣不大,部分原因可能是公司认为这个市场反过来对他们也不感兴趣。

但是,近年来Brompton感觉到了美国发生的变化,越来越多的美国人开始骑自行车了,这大大强化了Brompton在美国的地位。

曾经在美国自行车生产行业工作多年的埃德·雷说,更多的美国人现在把骑自行车当成是上下班和购物的交通手段,而不仅仅是为了比赛、锻炼或周末休闲,这是一个巨大的变化。

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Image caption 埃德·雷是Brompton在美国的第一位雇员

虽然现在在美国骑车上下班的人并不多,仅占总人数的1%,但是这个市场正在扩大。

根据美国国家统计局公布的数字,骑车上下班的人比10年前增加了60%。

为了扩大Brompton在美国的影响力,埃德·雷和公司在美国的另一位雇员经常拜访自行车商店,并且参加包括社区骑车活动在内的一系列活动。

与此同时,他们也通过社交网站努力扩大公司在美国的知名度。

开拓东岸

Brompton计划今年晚些时候在美国的另一侧,也就是位于东海岸的纽约开设第二个办公室,目前确定的雇员人数也是2人。

现在在美国和加拿大有100家商店出售Brompton产品,但是这家公司在这一地区的总销售量还不足全球全年5万辆的10%,他们希望北美市场的销量能大幅增长。

但是,Brompton在美国的发展并不一帆风顺,他们需要向美国政府支付11%的自行车进口关税,这给他们的美国竞争对手带来了优势。

美国纽约大学史登商学院教授克雷格(Sam Craig)对Brompton在进入美国市场的长期努力中所表现出的耐心表示赞赏。

他说,如果外国公司想在美国立足,这样的政策是至关重要的。

他还说,在美国出售产品是一回事,建立坚实的地位是另一回事。

“你的产品或服务必须出类拔萃,与众不同,提供最好的价值。”

斯莫尔的首饰

英国首饰设计师斯莫尔(Pippa Small)谈论在美国经商经验时说,美国市场是她最重要的海外市场,但自己不能长期呆在美国,这会带来很大的困难。

为了弥补这个缺陷,她决定经常去美国,和客户见面。

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Image caption 斯莫尔认为必须经常和客户见面

她说,和客户见面非常重要,可以了解他们喜欢什么,听取他们的反馈意见。

斯莫尔的首饰已经在美国销售了近20年,往往通过美国的一些高端商店出售。

几年前,她在洛杉矶开设了一家珠宝首饰店,现在计划在纽约再开第二家。

斯莫尔说,她在美国接触顾客的过程中发现,不同地点对首饰的风格有着不同的喜好,纽约人喜欢正式的款式,而洛杉矶人更喜欢豪放的设计。

斯通的围巾

斯通(Alice Stone)是总部在伦敦的高档围巾品牌“Lily and Lionel”的创办人,每年去美国4次,查看自己在那里的业务。

但是她说,她主要依靠在美国纽约辛勤工作的几位雇员。

“我们有一个对品牌非常有激情的美国团队,我非常幸运。”

斯通在2008年建立这家公司,目前公司产品已经在美国许多高端商店出售。

斯通美国团队的努力工作的确为公司的发展做出了重要贡献,但越来越多的名人在出镜时佩戴Lily and Lionel围巾,这让大家的工作都变得更加容易。

美国乔治亚州立大学罗宾逊商学院副教授埃尔奥卢(Sevgin Eroglu)对记者说,所有的外国企业,不论大中小,要想进入美国市场,有一条最重要,就是勇敢。

他说,进入美国市场是非常危险的,即便是商业巨头,在这里存活下来的难度也令人难以想象。

(编译:跃生 责编:横路)