揭秘魅力背后的艺术与技术

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比尔·克林顿(Bill Clinton)、史蒂夫·乔布斯(Steve Jobs)和托尼·布莱尔(Tony Blair)有什么共同之处?无论你喜欢还是讨厌他们,都不得不承认他们拥有超凡魅力。有魅力的领导者可以鼓舞下属,使之更加忠诚,更加努力。但领导者实现魅力的方法有何不同之处?

BBC Capital之前曾经调查如何利用吸引力来影响职场中的其他人,但魅力所涉及的技巧却有所不同。研究人员已经证明,魅力的特征包括用有说服力的隐喻和趣闻进行沟通(包括口头沟通和书面沟通),用面部和肢体语言成功传达能够支撑自己信息的情绪,同时展示充分的自信。

吸引力需要与别人进行眼神交流,并向其投以微笑,还要让人们谈论自己,询问个人问题,表达同理心,而有魅力的领导者未必要与他们所影响的人展开直接互动——他们可以远远地实现这种效果。所以,有亲和力的人很受欢迎,但有魅力的人却未必。

"你不必有亲和力,照样可以魅力十足。"高管教练奥利维亚·福克斯·卡巴尼(Olivia Fox Cabane)说,她著有《魅力学》(The Charisma Myth)一书。她举了史蒂夫·乔布斯的例子——乔布斯手下的很多员工都很讨厌他,但仍然认为他很有魅力。

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Image caption 2010年的史蒂夫·乔布斯,他可以运用很多语言技巧和手势来调动下属的积极性(图片来源:Getty Images)

福克斯·卡巴尼把魅力划分成几种类型:难以企及的"明星"魅力,玛丽莲·梦露(Marilyn Monroe)就属于这种,她喜欢在镜头前表演;"专注"魅力,这种人喜欢聚精会神地倾听;还有"友善"魅力,也就是达赖·喇嘛展现出来的那种气质,这是可以通过学习获得的。

魅力效应

使用有魅力的行为蕴含着很多可以量化的好处。

例如,当领导者的价值观与其试图影响的人重叠时,"魅力效应"就会出现。"人们会更加认同你,他们想要进一步效仿你,他们会更愿意追随你。"洛桑大学组织行为学教授约翰·安东纳基斯(John Antonakis)说。

在2015年的一项研究中,安东纳基斯和他的同事发现,在观看了有魅力的动员演讲后,临时工在筹款活动中的产出比观看标准演讲的情况下增加了17%。

"除了吸引力之外,如果你能在争夺风险投资时展现出更多魅力,就更有可能获得支持。"安东纳基斯说,"对于发表TED演讲的人来说,如果你演讲时能展现出更多魅力,观看量就会增加,人们也会更受鼓舞。"

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Image caption 1997年的美国前总统比尔·克林顿和英国前总理托尼·布莱尔(图片来源:Getty Images)

魅力甚至能增强人们的合作意愿。安东纳基斯做了一个实验,他让志愿者看了一段视频,里面有一个演员试图用有魅力的方式说服他们在一个模拟财务决策的游戏中展开合作。结果显示,玩家更有可能为集体利益做出贡献,而不是"搭便车"。"魅力之所以能为人们提供帮助,不仅是因为它能影响人们的偏好,还因为它能影响人们对他人行为的看法。"安东纳基斯说。

为什么会出现这种现象?研究表明这都源自信任。2016年的一项研究发现,有魅力的领导者更有可能获得员工的信任,他们也更愿意帮助同事,对团队的未来表达关心,或者通过其他方式在合同责任之外对公司展现出承诺。

德国屈内物流大学(Kühne Logistics University)管理和组织学教授兼该研究的作者之一比约恩·米凯利斯(Bjorn Michaelis)表示,有魅力的领导者通过新的想法向员工展示他们的高超能力,通过亲自承担对组织有利的风险来展示他们的正直。想想马克·扎克伯格(Mark Zuckerberg)和伊隆·马斯克(Elon Musk)这样的首席执行官吧,前者的年薪只有1美元,后者干脆没有从特斯拉领工资。

你能够通过训练来提升自己的魅力吗?

对于那些想要提升魅力的人,有证据表明这并不像表面看来那么深不可测。

多数魅力都来自人们的用词方法和表达方式。例如,安东纳基斯进行了一系列研究,在其中的一项研究中,他对一家德国公司的中层管理人员以及一些MBA学生进行了培训,希望通过他所谓的魅力领导技巧使之更具魅力。

这些技巧由九种核心语言技能组成,包括比喻、故事、趣闻、对比、列举、反问。演讲者应该展示道德信念,还要理解目标受众的情感,为其设定较高预期,并传达信心。那些通过培训学会如何使用这些技巧的管理者被人认为更有能力,更值得信任,更能影响下属。MBA学生则结合这些技巧对自己的演讲视频展开分析,最终发表了新的演讲,并在魅力方面获得了更高的评分。

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Image caption 英国前首相玛格丽特·撒切尔在演讲中使用比喻、修辞、对比、列举、道德信念和集体情绪(图片来源:Getty Images)

"玛格丽特·撒切尔(Margaret Thatcher)拥有令人难以置信的魅力,这都源于她的修辞方法,以及对这些技巧的使用。"安东纳基斯说。对这位英国前首相1980年在保守党大会上发表的研究进行的分析,凸显出她对很多语言技巧的广泛应用。她的演讲充满了比喻、反问、故事、对比、列举,还会提到很多野心勃勃的目标。

但真正重要的不只是用词方式。肢体语言、手势、面部表情和语调同样也能传达情绪,而且应该与你想要传达的信息匹配。"你应该传达与你的语言相符的情绪。你应该看起来可信,这样才能让人们相信你。"安东纳基斯说。

他补充道,这或许也是希拉里·克林顿(Hillary Clinton)的魅力比不上比尔·克林顿的原因之一。"与克林顿相比,希拉里在竞选总统时显得有点冷库。她并没有表现得像她丈夫那样热情随和。"他补充道,希拉里的手势、面部表情和语调并没有从情绪上强化她所传达的信息,导致她像在"照本宣科"

福克斯·卡巴尼专门为高管提供魅力培训,尤其是在通过演讲或采访跟公众打交道时。她表示,具体使用何种战略来提升这一特征,取决于你想流露出何种魅力。

"当房子着火,需要所有人都撤离时,权威魅力很有用。"福克斯·卡巴尼说,"虽然你不在乎有多少人喜欢你,但却很看重人们是否听命于你。"

她表示,提升权威魅力的最佳方式是增强自信。她经常让客户参加武术课,而且非常看重占据实体空间所带来的好处,她还特意提到了艾米·库迪(Amy Cuddy)对充满力量的姿势展开的研究。

"像大猩猩那样用站姿告诉敌人离开自己的地盘,这招的确管用。"她说。

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Image caption 有魅力的领导者通过亲自承担对组织有利的风险来展示他们的正直,就像伊隆·马斯克,他从来不从特斯拉领工资(图片来源:Getty Images)

福克斯·卡巴尼认为,史蒂夫·乔布斯是个典型例子,他在自己的职业生涯中学会了福克斯·卡巴尼所谓的"远见魅力"。她曾经专门分析过乔布斯历年的演讲视频。

"在1984年第一次演讲时,你能看出他是个书呆子。"她说,"他依靠产品本身来销售产品。他没有展现出力量或存在感,显然也没有表现出温暖。但你能在21世纪初逐步看到,乔布斯渐渐获得了各种魅力元素。他首先展示了存在感——他会看着听众,把注意力放在他们身上,而不是一味关注产品。其次,他还学会了力量,逐步占据舞台的更多空间,掌握发声技巧。"

名人还有另外一个久经考验的方法来提升自己的魅力。研究表明,我们往往会在人们死后把他们浪漫化,认为他们拥有更强的魅力。在2016年的一项研究中,参与者读了一篇关于一位美国科学家的职业生涯的文章,此人开发了一种细菌疫苗。当那篇文章强调这位科学家死于他所研究的细菌时,人们便认为他与美国的联系更紧密,而且更有魅力。

这项研究还查看了报纸上引用的在2000至2013年死于任上的国家元首,结果发现这些人在死后更有可能被人视作有魅力的人。

最后一项或许很有效,但我们并不推荐。

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